从客户角度出发完成销售 |
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2008-8-21 14:28:11 |
来源：互联网 |
毋庸置疑，销售就是说服客户让他们购买我们的产品。如果客户根本不想买，你是没有办法达成销售目的的。强迫客户进行购买根本称不上销售，而是在光天化日下抢劫。
所以，如果你想与客户进行长期买卖交易，一种方法是从客户角度出发，找出他们真正想要的东西。
客户首先考虑的三个问题
如果你的销售对象是公司，那么你应该清楚每当提到钱的时候他们的反应很强烈。绝大部分销售人员认为客户公司首先考虑的问题是如何挣钱。但事实确恰恰相反。
（根据Herzberg的激励理论）激励有两种方法：
努力寻找快乐；或 避免遭受痛苦。
然而，与寻找快乐相比，我们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。虽然客户公司对“如何挣钱”很感兴趣，但这不是他们关心的首要问题。事实上，关于钱这个问题，客户一般的考虑顺序是：
1.省钱；
2.挣钱；
3.不花钱；
不考虑钱的问题，客户一般先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何才能找到快乐。这就是为什么客户很少更换供应商， 如果一种商品使用效果很好就会长期使用，并且更喜欢购买知名品牌的产品。
这就是为什么即使你的产品质量更好却被冷落的原因。客户更相信自己的使用经验，而不愿意冒风险尝试你的新产品。
价格和成本
如何客户很关心如何省钱而不想花钱，是否意味着他们总会选择那些价格最低的产品？
令人欣慰的是，答案是否定的。
未受过良好教育的客户会把产品价格和采购成本混为一谈，但事实上，两者有很大差别。
假设你是一个很在意成本的人。如果你想买辆新车，你是会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？
你的客户同样也会考虑类似的问题，比如：
维护方法简便；
零部件成本及供应情况；
产品及零部件的使用寿命；
使用带来多少生产力的提高；
需要对产品的使用进行多少相应的人员培训；
使用安全性；
交货时间；等等。
如果客户仅仅选择成本最低的产品，那么有两种可能性：
1. 你没有向客户说明采购成本和产品价格之间的区别；或者
2. 你找错了客户。
Warren Buffet对价格和价值做了很好的诠释：“价格代表了你的付出；价值是你的所得”
既然客户想避免遭受痛苦，那么在寻找快乐之前，他们想要从你这里得到的价值可能是：
如何降低成本；
如何降低风险；
如何维持市场份额；等等。
如何你找到客户想要的真正价值，并让他们知道如何才能获得这些价值，你就在销售中占据了主动权。
买卖双方的长期冲突
销售人员常常抱怨，抱怨虽然自己努力向客户解释价格和价值的区别，但是客户根本不想去听。
如果你也遇到这种情况，你需要明白，买家和卖家之间一向都有冲突的存在。
从卖家的角度出发，销售的目的在于从客户那里挣钱。另一方面，从买家的角度考虑，他们尽可能避免任何人从自己这里把钱挣走。于是冲突产生了。
如果客户认为销售人员把自己的钱挣走是一种痛苦，那么如何才能说服他们买单呢？
总结一下，客户花钱购买是因为与购买相比，不买的损失更大。
如果客户不想听你的推销或讲解，那么原因可能有两个：
1. 他们还没有意识到不买的损失是什么；并且
2. 他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。
如果你接近客户的意图仅仅是为了挣他们的钱，那么想想结果会是什么？客户会对你敬而远之！但如果你能够为自己的销售找一个强有力的商业原因，并诚恳地告诉客户你的产品将满足他们的何种需求，那么，客户就会想从你这里了解更多关于产品的信息。 |
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