由烟台新特药会看企业招商 |
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2008-9-17 15:09:54 |
来源： |
2008年第43届全国新特药会在美丽的海滨城市烟台举办，在全国各个大中小型厂家热热闹闹的赶集招商过后，似乎一切都成为过眼云烟了。伴随着烟台重新归为平静，来自全国各地的企业和代理商得到了什么呢？难道就仅仅是没有发完重新回发的宣传品？难道就是高昂的参会费用？亦或者就是又多去了中国的一个城市，见了一下世面……
笔者也是参加这次展会的一员，作为企业主管产品营销、品牌塑造、展会媒介推广等方面的负责人，每参加一次展会，都有完全不同的感悟。记得4月份西安59届全国会时，河南医保药业有限公司作为为数不多的招商经营企业以特装展位闪亮登场的时候，确实给上游生产企业和下游代理商一个完全不同的感受。通过清晰定位和企业识别系统的规划，旨在打造公司“在临床特色科室、专科医院、特色门诊为核心渠道的特色营销体系”，有效连接生产企业和代理商，在行业内形成了一定的品牌认知。
转眼几个月过去，回顾刚刚过去的烟台新特药会的整个参会情况，笔者依然是欣慰中有些遗憾。欣慰的是通过不断整合，企业品牌在行业形成的效应正在有效聚集，并初现影响力；遗憾的是因为展台等方面位置问题影响了这次主题明确的传播效果。其实回头想想，无论是国药会、新特药会、还是各类地方展会，遵循一定的原则还是可以起到相应效果的，关键是如何把握运作！
一、参会目标明确
目前的展会细分种类繁多，全国会、地方会、保健品会、大包会、药店会等等。特别是其中代表中国药品经营的国药展会，仔细研究就会发现，参会的企业似乎永远是那么几家。特装展位被几大生产企业牢牢占据，比拼资金和实力，大力树品牌。然而往往流于形式，几年来似乎总是那样一成不变，产品还是那几个产品，展台还是那样的展台，参会资料也是那么回事。唯一变化的可能是参会人员和参会形式。而大大小小的经营企业，则陷入普展的“资料战”中，向过往的行人疯狂的发印制成本低劣的招商产品资料。难得的一两个花了心思作出亮点的企业，往往会出奇制胜获得不错的效果，这就是最终的差距。
会上，笔者随意与一些企业参会负责人沟通：此次参会的目的是什么？要么是‘招商啊？还能干什么？’这类让人感到无奈的回答；要么是‘树立品牌，展示我还活着’这类远大而空洞的回答。说错吧？那就是人家的想法。说对吧，似乎总是感觉很不明确！要招商，选择什么样的产品招商？要树立品牌，如何全方位资源配置进行品牌化运作，这些核心问题没有得到满意的答复。
而反观这次烟台新特药会，真正的新特药品种寥寥无几。笔者闲暇之余转转现场，除了博览中心正大门上有一个“概念性产品”（之所以称之为概念性产品，主要是该产品要到2010年才会生产面试，现在只是得到了产品批文）算是新特药外，就有一个“地蒽酚蜡棒”和“板蓝根分散片”算是有点新特药的感觉。当然，这个“地蒽酚蜡棒”就是笔者所在企业全力打造的面向皮肤科市场的拳头产品，其2007年审批的新药，2008年得到的专利证明文件，都算是给其一个很好的名分！因此，笔者为公司参加这次新特药的定位就相关清晰：全力配合该产品的市场前期启动，面向全国代理商进行招商。
二、与之配合的整合传播
确定了以新特药产品“地蒽酚蜡棒”全国招商为核心的参会策略后，就是如何选择相关资源配合产品传播的问题了。作为招商经营企业，河南医保药业在河南是个有一定知名度是企业，但是放眼国内医药行业，无论是知名度还是实力还都相当有限，算是中小企业中不太起眼的一家。因而，在整体费用投入有限的情况下，就是发挥最大效用的问题了。
1、 整合内部资源，实施精品化路线
既然是重点打造的特色新药招商，总要在围绕产品的宣传品方面下工夫。在有效资金使用的情况下，重点选择了三类宣传品进行精品化准备，除了要求质地的优良外，还要求整体颜色的完全统一，增强视觉冲击力。
A、围绕产品的手提袋，选用较好的纸张和设计，符合新药的身份； |
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